El programa Plan Padrino, desarrollado inicialmente por la empresa Confecciones Colombia y promovido por el CARCE Antioquia, consiste en un acompañamiento, por parte de compañías con larga trayectoria en los mercados externos, a pequeñas y medianas empresas con poca experiencia en procesos de internacionalización, con el fin de mejorar el desempeño y materializar el potencial exportador de estas últimas. El Ministerio de Comercio Exterior, ha querido desarrollar este esquema para empresas nuevas que quieran incursionar en el mercado de los Estados Unidos utilizando las preferencias del ATPA, a través de un acompañamiento por parte de las empresas que en Colombia ya han hecho uso de este mecanismo en dicho mercado.

Durante el desarrollo del programa se espera, entre otros objetivos, que las empresas ahijadas puedan conocer a fondo las características de diferentes alternativas para el mejoramiento de su capacidad exportadora, hacia el mercado de los Estados Unidos, como el manejo de operaciones aduaneras y de comercio exterior o las estrategias de mercadeo entre otras cosas.

Objetivo General

Compartir las experiencias y conocimientos, en los factores críticos del éxito exportador, de las empresas padrino en los Estados Unidos, utilizando el ATPA, con las empresas ahijadas; buscando que éstas desarrollen las prácticas gerenciales y productivas que les permitan mejorar la estabilidad y permanencia en dicho mercado, favoreciendo el aumento en el valor de sus exportaciones.

Metodología

1. Selección de Interlocutores en las Empresas Padrino:

Al interior de cada empresa padrino se deberá seleccionar el interlocutor frente al programa y las empresas ahijadas, quien será el responsable de la ejecución de las actividades asignadas a la empresa.

Por las características del trabajo que deberá realizar el interlocutor, se sugieren los siguientes criterios para su elección:

- Trayectoria y conocimiento del funcionamiento de la empresa.
- Capacidad de relacionarse e involucrarse con otras áreas de la empresa diferentes a la suya.
- Liderazgo, iniciativa y deseo de ayudar a construir un mejor país mediante la ejecución de las tareas que se desprenden del programa.
- Visión de los mercados externos, especialmente el de los Estados Unidos y de los factores críticos del éxito exportador.

2. Selección de Empresas Ahijadas:

La selección de las empresas ahijadas estará a cargo de un comité compuesto por la Dirección de Relaciones Comerciales del Ministerio de Comercio Exterior, la Gerencia del respectivo macrosector de Proexport (agroindustria, manufacturas, servicios o confecciones) y la Vicepresidencia Comercial de Bancoldex. La Secretaría Técnica del Programa estará a cargo del Ministerio de Comercio Exterior, en cabeza de la Dirección de Promoción y Cultura Exportadora.

Los criterios para realizar la selección son:

- Trayectoria con el sector comercio exterior, a través de Proexport (Expopyme, proyectos especiales, etc.), Ministerio (convenios de competitividad, CARCEs, etc.) o Bancoldex y Segurexpo.
- Trayectoria en el mercado nacional de cualquiera de los productos beneficiarios del ATPA.
- Capacidad de producción suficiente y con mínimos estándares de calidad
- Buen jugador local.
- Capacidad financiera para hacer las inversiones requeridas para afianzar el proceso exportador.
- Compromiso de la gerencia con el desarrollo del proceso de internacionalización de la empresa.
- Capacidad y flexibilidad productiva.
- Etica empresarial

En cada una de las empresas ahijadas seleccionadas será el gerente el interlocutor ante el programa.

Metodología: Evaluación de la información suministrada en la inscripción al programa, entrevistas con representantes de las empresas, evaluación del comité.

3. Diagnóstico:

Esta etapa consiste en determinar los niveles de gestión y conocimiento de las empresas ahijadas frente a los factores críticos del éxito exportador a Estados Unidos, con el fin de determinar las necesidades particulares de cada empresa y generales del grupo, así como el impacto que el programa podría tener en dichos indicadores.

4. Capacitación:

Para asegurar que la comunicación sea eficiente y efectiva entre las empresas padrino y ahijadas, se requiere que todos los actores manejen el mismo lenguaje y un nivel básico de conocimientos en los factores críticos de exportación.

Hasta este momento no se ha hecho todavía la asignación de ahijados a las empresas padrino, puesto que la interacción e intercambio de experiencias que se desarrollará en esta etapa sirve para todas las empresas ahijadas y adicionalmente permite la identificación de fortalezas y debilidades.

Se realizan charlas de interés general para todas las empresas participantes en el programa, donde se capacitan, a partir de las experiencias vividas por las empresas padrino, en los factores críticos del éxito exportador. El hecho de ser un trabajo colectivo permitirá adicionalmente que todos los participantes se enriquezcan no sólo de las experiencias y conocimiento de las empresas padrino, sino también de las vivencias de las demás empresas ahijadas.

Los temas a tratar en las charlas son:  

- VISIÓN Y MISIÓN DE LA GERENCIA Y CULTURA EXPORTADORA: Planeación Estratégica, compromiso de las directivas y por qué trabajar en el mercado internacional.
- MERCADEO Y ESTRATEGIA DE INTERNACIONALIZACIÓN: Canales de distribución, manejo de marca, precios, mercados de destino, nichos, contratos y alianzas estratégicas, específicamente en el mercado de los Estados Unidos. - PRODUCCIÓN - CALIDAD: El proceso de maquila, prácticas de gestión, calidad y control, personal, costeo del producto.
- LOGÍSTICA DE EXPORTACIONES: Empaques, embalajes, materiales, cotizaciones de exportación, contratación de prestatarios de servicios logísticos, restricciones técnicas.
- PARTICIPACION EN FERIAS INTERNACIONALES: Qué hacer preferia, cómo seleccionar la feria, cómo prepararse para la feria, actividades post-feria.
- GESTION DE COMPRAS INTERNACIONALES
- OPCIONES DE CONTRATACION LABORAL: Contratación directa, con terceros (outsourcing), o mediante cooperativas de trabajo asociado?  Cuál es la mejor opción, de acuerdo al tipo de empresa y las necesidades que tenga.
- MEDIOS DE PAGO Y ESTRATEGIAS DE FINANCIACION
- OPERACIONES DE COMERCIO EXTERIOR Y ADUANERAS CON ESTADOS UNIDOS.

5. Acompañamiento:

A partir del proceso vivido en la etapa anterior, las empresas ahijadas podrán determinar con claridad cuales son sus mayores debilidades y cuales son las mayores fortalezas de cada empresa padrino. Esto permitirá que la conformación de las duplas padrino - ahijadas se haga buscando que la mayor fortaleza de la empresa padrino sea precisamente la mayor debilidad de las empresas ahijadas, lo que hará más enriquecedora la experiencia.

Luego de hecha esta selección, y a partir de las características de cada empresa ahijada y padrino, se establecerá un plan de trabajo con objetivos, tiempos y actividades definidas por un período estimado de 6 meses.

Algunos de los temas que se trabajan al interior de las duplas son:

· Prácticas gerenciales.
· Nivel de calificación de personas relacionadas con el área comercial internacional.
· Grado de internacionalización.
· Plan de mercadeo o de exportaciones definido: mercados, nichos, estrategias de mercadeo internacional.
· Conocimiento de otros mercados e información comercial.
· Características del producto: calidad, presentación, materias primas e insumos, diseño, usos, método de costeo.
· Logística de exportaciones: Costo y cotizaciones del producto a escala internacional a lo largo de la cadena de valor, empaques, embalajes, marcado, rutas comerciales, contratación transporte, seguros, relaciones con prestatarios de servicios logísticos.
· Gestión de producción: compras, programación, despachos.
· Producción: procesos, métodos, materias primas e  insumos, capacidad, equipos, personal.
· Control de Calidad.
· Operaciones de Comercio Exterior y aduaneras hacia los Estados Unidos

Durante este período la empresa ahijada presentará mensualmente a su empresa padrino y a los miembros del comité de selección, un informe del desarrollo de las actividades del programa, con el fin de conocer permanentemente su evolución y evitar que se abandonen los compromisos establecidos previamente.

De acuerdo con las necesidades identificadas, se podrán programar actividades paralelas con las entidades de apoyo, ya que estas servirán de soporte para el desarrollo de algunas actividades conjuntas entre empresas padrino y ahijadas.

6. Presentación de Resultados:

En esta etapa se hará una nueva recopilación de información en las empresas ahijadas con el fin de determinar el impacto del Plan Padrino en su gestión exportadora.

Así mismo, el comité conformado por las empresas padrino y las entidades de apoyo realizará una evaluación del programa en relación con su desempeño, metodología, enseñanzas y aspectos a mejorar para futuras implementaciones del programa en otros sectores y regiones. 

Empresas Inscritas al Plan Padrino

Hasta ahora, éstas son las empresas que han accedido a apadrinar empresas más pequeñas para facilitar su incursión a los Estados Unidos bajo ATPA:

· Cementos del Caribe S.A.
· Comercializadora Antillana S.A.
· Procaps S.A.
· Farmacápsula S.A.
· American Flor Ltda.
· Aluminio Nacional, ALUMINA, S.A.
· Vista Flor Corporation Ltda.
· General de Equipos de Colombia S.A., GECOLSA
· EMTEC Cia. Ltda..
· Alfagres S.A.
· Ladrillera Santa Fé S.A.
· CI Flores Cóndor de Colombia S.A.
· Bisont S Leather Ltda.
· Horticola El Triunfo Ltda CI
· Hilacol S.A.
· Parra, Rodriguez y Cavelier
· CI Fundicion Ramirez Ltda
· Plasticos Rimax S.A.
· Tubos el Caribe S.A.
· Mineros de Antioquia S.A.
· Setas Colombianas S.A.
· Pigmentos y Productos Químicos S.A.
· CI Jardines del Chaparral S.A.
· Vestimundo S.A.
· Flores Medellín
· Electroporcelana Gamma S.A.

Si su empresa está interesada en ayudar con este plan de apadrinamiento, por favor contactarnos en:  atpa@mincomex.gov.co

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